L’argent dans tout ça… : une question de prix

Dans un premier article de la série “L’argent dans tout ça…”, je te parlais de l’image de l’argent. Aujourd’hui, je vais te parler de la valeur associée à l’argent. Je ne parle pas ici de l’argent en tant que valeur morale, mais bien de l’argent en tant que moyen d’échange contre la valeur d’un produit.

Valeur du produit?

Tu vas me dire, oui, bien sûr, mais comment mesure-t-on la valeur d’un produit? En d’autres termes, comment fixe-t-on le prix d’un produit? Là, nous touchons un sujet qui a toujours été, ou qui est encore toujours, un vrai problème pour les artisans d’art et les acteurs du fait main. Si tu me dis le contraire, attention ton nez va s’allonger 🙂 Je te vois déjà me sortir l’attirail du prix de revient (ma matière me coûte tant, mon temps, etc…). Ok, c’est très bien, il est intéressant de le faire, ne serait-ce que pour être sûr de ne pas vendre à perte. Cela dit, cela nous donne un prix réaliste d’un point de vue purement comptable, mais pas vraiment d’un point de vue client.

Tu vas aussi me parler de ta valeur, c’est-à-dire de la valeur de ton expertise. Mais là encore, il s’agit d’une démarche totalement égo-centrée qui ne prend pas en compte le client. C’est pour ces raisons que tu peux avoir parfois (ou souvent) l’impression qu’on t’oppose l’argument d’un prix trop élevé par rapport à un travail de série ou un produit made in China. Le problème n’est pas une question d’éducation du public sur les prix du marché et sur la valeur de ce que tu produis. Le vrai problème est la façon de fixer les prix à la base.

Et donc, comment fait-on?

Si on ne fixe pas le prix d’un produit en fonction de SA valeur ni en fonction de TA valeur, on fait comment? Eh bien, on le fixe surtout en fonction de la valeur PERCUE. C’est la valeur perçue de ton produit par tes clients qui les intéresse et qui va les faire acheter. Tu as beau fabriquer les plus beaux pianos du monde, si ton public joue de la trompette, il ne mettra jamais 1€ pour acheter un piano. C’est un peu schématique, mais c’est pour dire que tu as une valeur incontestable, mais ce n’est pas ce que les clients veulent, ce n’est pas la valeur que, eux, perçoivent. Ton travail, même s’il a une valeur intrinsèque, n’a de valeur marchande que si le marché le décide en quelque sorte. Il faut générer de la valeur ajoutée, au-delà de la technique. D’autant plus que ta technique, vous êtes plusieurs à la posséder, ton univers, lui, est unique.

“C’est trop cher!”

Quand on te dit (ou que tu entends), “c’est trop cher”, la plupart du temps, ce qui n’est pas exprimé, mais qui est pourtant bien l’objection fondamentale, c’est “je ne veux pas ce produit, il ne m’apporte pas le bénéfice (la valeur) qui justifierait que je dépense son prix” parce que même un petit prix, 10, 5 ou même 3€ sera toujours trop cher pour un produit que l’on ne veut pas, dont on ne voit pas l’intérêt. C’est un problème de connexion avec le client potentiel et non pas un problème de prix.

Tout ça pour dire que tu es sûrement très bon dans ton domaine (ou pas, mais là, c’est un autre problème), mais ce n’est pas ta technique que les gens achètent. Ils veulent rêver, ils veulent de beaux objets, des choses atypiques. Ils vont adhérer, ou non, à un univers.
Cette valeur ajoutée, dont je te parle tant, il ne suffit pas de la dire, de la décrire dans une fiche produit (bien sûr, tu dois le faire, mais ça ne suffit pas), tes produits doivent l’incarner.

Incarner une valeur ajoutée

C’est vrai que ça peut paraître assez abstrait de faire incarner une valeur perçue à un produit. Mais il s’agit “tout simplement” de ton identité artistique. Je veux dire par là, que ton identité artistique contient déjà tout ça, elle contient ta personnalité, ta singularité, ton message, tes références et tes valeurs.

Comme je le disais dans mon article précédent, la valeur ajoutée, c’est ce que tu as de plus que tes confrères, ce qui fait ta différence, ce qui fait que tes clients te choisiront toi, c’est la valeur qu’eux percevront. C’est pour cela que ton identité artistique est si importante, qu’elle te permettra de te différencier et de vendre naturellement.

As-tu des difficultés à fixer tes prix? Comment les fixes-tu? As-tu ciblé quelle est ta valeur, celle perçue par tes clients?

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